雑記

とりあえず、今月から営業の部署に配属となったわけです。

 

私が在籍する会社は特段人の人生を左右するサービスも、高額商品を売ることもないわけですから、営業手法としては「即決・即受注」がキモになるわけです。

 

ところがです。

どういう風の吹き回しか、上が決めて下におろしてくるモノが如何にもこうにもまるで社会に貢献出来て、かつ高額商品を案内してこいと言わんばかりの内容なのであります。

 

アプローチ方法はこうである云々…

スクリプトはこうでああでこうである云々…

 

ハッキリ申し上げて、営業という仕事をしたことがないか、うちの会社以外のコンサルタントの言うがままの二択なのかと憶測を呼んでしまいます。

 

例えば生命保険、マンション購入、資産運用、商取引、医療介護、就職斡旋…

 

こうした、高額商品もしくは今後の人生を左右するようなモノやサービスを提供する営業マンはその場での契約を貰いにいく営業では失礼に値する。

 

1度目の提案でニーズを喚起し、2度目の提案で購買意欲を促進させ、場合によっては3度目まで掛かってでも足を運ぶ必要がある。

 

ですが、たかだか数千円の、それがあってもなくても決して困らないモノを売っているわけですから、

そんな事細かいことは返って相手の購買意欲を減退させて失注に繋がるのでございます。

 

私も営業に配属になってからは、どんなに多くても2回の訪問で決めさせることを意識しております。

 

3度目になったらもう見切りです。

 

たかだか数千円のものを買うのに、営業マンが交通費を無駄にしてまで3度目も通う必要があるのか。

そもそも相手もそんなことは百も承知ですから、だいたい3度目の訪問は断られるのがオチです。

 

私自身、そして後輩達にいい薬になる体験が昨日ございました。

 

相手はどちらも美容室。

オーナーはどちらも韓国人です。

典型的な「安けりゃやる」という合理的な韓国人でした。

 

そんな韓国人が1度目の提案で渋ったので、内心「ああこれは獲れない」と感じました。

 

が、しかし私の悪い癖ですが、韓国人や中国人はゴリ押しすれば何とかなると会社規定の金額を下回る見積もりを引っさげ2度目の提案に向かったわけです。

 

当然先方は断る気で一杯ですから、初訪問の時とは打って変わっての塩対応です。

 

しかし此方としてもそれくらいは想定内なので、相手の気迫に負けじと契約書をチラつかせて何とか書かせようと戦うわけであります。

 

時間とすればそれぞれ10〜20分の戦いでしたが、勿論結果は読者の皆様のお察しの通りです。

 

これが高額商品であれば課題はたくさんあると思います。

が、数千円のサービスに2回も訪問し、かつ20分もの間押し問答を繰り広げたこの無駄な時間こそが唯一かつ最大の失敗例なのです。

 

この手の商品を売る場合、相手は基本的にその場でイエスかノーか腹づもりは決めております。

 

そこで改めて…と切り出すのは大きく分けてこの2つだけです。

①そもそも必要がない→失注確定

②自分1人では決められない人間

 

②であれば、決められる人間がいる時間、いる場所全て聞き出した上で、その時間と場所に行けばいい。

 

①であるかどうかを見分けるには、恐らくテクニックや選球眼的なものが必要かもしれませんが、

私のような新人営業マンであれば、完全にノーと言わせるまでその場で粘ればいいのです。

 

特に新入社員の女の子達を見ていると、どうも入社後研修のクセが抜けないのか、

1度目の提案で説明、2度目で現地調査、3度目で契約というマニュアルに固執しているように見受けられる。

 

現地調査など、せっかくその場にいるのだからそこで済ませれば宜しい。

 

となると、2度目の訪問は必要なくなります。

 

3度目が繰り上がって2度目、ないし1度目に加わるわけです。

 

考えておきますという言葉の裏には色々な思惑が書かれております。

金額・タイミング・他社との兼ね合い・店の売上状況etc...

 

それぞれ1つずつ潰して、その場でイエスかノーかを迫れば決まる時は決まり、決まらなくとも「ああ、あの案件どうなったっけ」と悩むことなく新規開拓に勤しめるわけです。

 

 そして会社としてそのような厳かなマニュアルや営業手法の確立がしたいのであれば、

会社の方向性から変えるような大胆な構造改革が必要となります。

 

しかしながら、上層部にそのような意思も勇気もないのであれば、 大層ご立派なお題目は秦の始皇帝が作った阿房宮、帝国海軍が作った戦艦大和の如き無用の長物ということになります。

 

思い返せば大東亜戦争でも、帝国海軍は航空機主体の攻撃及び制空権の確保こそが現代戦の常道と気付きつつ、

日露戦争の成功体験から大艦巨砲主義から脱せずに抜本的な改革が出来ませんでした。

 

その結果が真珠湾攻撃での敵空母討ち漏らし、ミッドウェー、マリアナ、レイテ沖での航空戦力主体の米海軍機動部隊への大敗北です。

 

どうやら我々の会社は、先人達が命を賭して示してくれた教訓を一切学ぼうとせず、同じ失敗に向かって邁進しているのであります。

 

 追記ですが、上の内容は先週末に纏めたものでございます。

今日は得意のゴリ押し営業で、お客さんを大噴火させましたが、何とか年内受注で落ち着かせました。

日本人には向かないようです。

 

本日は、確実に契約書を貰える案件で、しょうもない大ポカもしたのでまだまだ営業力は赤子同然のようであります。

 

取り急ぎご報告も兼ねての久しぶりの記事を書いてみました。

御精読お願い申し上げます。